Очень важно определить в начале с тренерским составом, что является их ЦКП (ценный конечный продукт) для фитнеса клуба. Не питая всяких иллюзий, это только выполнение плана по деньгам за их персональные тренировки. Такое понимание облегчит дальнейшее сотрудничество между руководством и тренерами тренажерного зала. К сожалению, само руководство фитнес-клуба далеко не всегда понимает ценности и пользу для компании работу фитнес тренера. Часто испытывает иллюзии, ошибочно полагая, что тренер тренажерного зала обязан оказывать сервис и проводить квалифицированные тренировки, но только это не конечная цель, все это важно и необходимо, но лишь для того, чтобы выполнялись его планы продаж, что является ЦКП для фитнес-клуба, как бизнес предприятия. Отличный сервис и первоклассные тренировки не имеют никакого значения, если это никак не отражается на кассе фитнес-клуба. Соответственно, такой подход делает из тренера тренажерного зала соратника бизнесмена, четко понимающего единую задачу с задачами компании. Все начинают смотреть в единую сторону.
Из выше сказанного, раз ЦКП – это деньги в кассе (выполнение личного плана по продажам), то мотивировать тренеров тренажерного зала нужно только исходя из этого. Тренер должен четко понимать, что ставка или процент за его проведенные тренировки зависят от той суммы, которая поступила за его тренировки за отчетный период. Классическая схема мотивации в большинстве ФК предполагает зависимость от количества проведенных персональных тренировок. Чем больше провел персоналок, тем больше ставка за них. Но по факту, мы стимулируем расход клуба, т.к. тренеру абсолютно не интересно какая сумма за его тренировки пришла в кассу и все его внимание направлено то, чтобы провести эти персональные тренировки. Финансовое состояние и поступление денег в кассу его не сильно заботит. Теоретически допустимая ситуация, когда тренер тренажерного зала провел много персональных тренировок, но в этом месяце оплаты за его персональные тренировки поступили незначительные, т.к. они могли поступить ранее отчетного периода. Акцентирование внимание тренера на деньгах, как упоминалось выше, делает его соратником бизнесмена.
При выстраивании мотивации тренеров тренажерного зала ставочной системы предлагается ставка за персоналку в районе 30-40% в зависимости от условий города (нет смысла выше платить, если все платят также, и вы не ставите цель переманить всех тренеров, что может стать вашей проблемой в будущем из-за излишне высокой заработной платы).
Теперь выстраиваем мотивацию с тренером тренажерного зала, как не с сотрудником, а соратником. Следовательно, если он выполняет план по деньгам, то он заслуживает поощрения. Обращаем внимание – НЕ ПЛАН по КОЛИЧЕСТВУ ПЕРСОНАЛОК. Поощрение – это повышенная ставка или процент за его уже оказанные тренировки в пределах 40-50%. Тем самым тренеру становится интересно не только провести много персональных тренировок, но и обеспечить необходимое количество денег в кассу. Тем самым обеспечивать стабильное и регулярное наполнение кассы деньгами и отсутствие кассового разрыва. По-другому – вам всегда есть чем платить тренеру. Фактически – тренер кредитует вас.
Как поставить план тренеру тренажерного зала в деньгах?
Рабочая неделя в РФ это 40 часов. Т.е. приблизительно 170 рабочих часов в месяц. Но учитываем, что тренер тренажерного зала является сдельщиком, ему требуется время на поиски клиентов, которое ему не оплачивается. Приблизительно проведение пяти тренировок в день является абсолютно физически и морально не тяжелой нагрузкой, а это уже около 100 персональных тренировок в месяц. Проведение 4 тренировок в день 6 дней в неделю, также приводит к 100 тренировкам в месяц. Вот отсюда примерно и берется минимальная норма выработки в месяц для тренера тренажерного зала. Теперь переводим персональные тренировки в деньги по цене минимальной стоимости такой персоналки. К примеру, если одна тренировка стоит 700 рублей (в пакете), то план в деньгах на месяц будет 70 000 рублей для такого тренера.
О том, как привязать данную мотивацию к выполнению плана подразделения и фитнес-клуба в целом мы поговорим во второй части статьи.