Мы занимались открытием пяти фитнес-клубов. Каждый раз запускали предпродажи примерно за два месяца до официального открытия клуба. И за несколько этих недель зарабатывали собственникам по несколько миллионов рублей, продав несколько сотен годовых безлимитных абонементов каждый раз. У этого есть несколько явных и не явных плюсов:
– средства с продаж идут на до комплектацию и открытие фитнес клуба
– при открытии фитнес клуба департаменту фитнеса сразу есть с кем работать, тренеры нарабатывают персональные тренировки, залы групповых заполнены, есть ЧК, которые пользуются дополнительными услугами с первого дня
– выход на полную загрузку фитнес клуба в два-три раза быстрее
– с первого дня получаем обратную связь от клиентов и если все сделано, как было заявлено, то получаем сразу эффект сарафанного радио (Instagram, из уст в уста и др)
– деньги к деньгам, а люди к людям:) в пустой клуб неохотно и с подозрением идут клиенты
– продления в один-два месяца активации карты можно спланировать этот приход средств.
– открылись вовремя и с заявленным сервисом – высокий уровень доверия обеспечен у первых ЧК, уж в их лояльности можно не сомневаться
Конечно, можно оставаться перфекционистом и все доводить до идеального и продажи начать в день открытия, НО количество перерастает в качество. Об этом не стоит забывать.
Какие шаги были предприняты для запуска и реализации предпродаж фитнес клуба:
1.nСозданиеvотдела продаж фитнес клуба (даже если в здании еще идет внутренняя отделка, помещение для отдела продаж в первую очередь). Все от найма персонала и создания должностных инструкций до внедрения CRM и системы контроля.
2. Разработка рекламной кампании. От позиционирования и определения ЦА до визуальных, аудио-видео образов.
3. Выбор эффективных источников продвижения. Определяем каналы, которые помогут максимально дотянуться до ЦА. Тут же расходы на маркетинг.
4. Составление плана предпродаж. Пожалуй, один из самых важных пунктов. План по штукам и деньгам, растущая цена каждый цикл с выходом на базовую стоимость к открытию клуба. На предпродажах только годовые безлимитные карты (на вопрос почему, вспомните притчу о кувшине и камнях:)).
5. Выполнение планов:) Система мотивации и контроля.
Самый волнующий всех вопрос в этом какая цена должны быть на предпродажах фитнес клуба. Ценообразование фитнес абонементов это тема отдельной статьи. Мое мнение такое – начальная цена (от которой будет идти повышение до базовой стоимости абонемента) должна быть на 30-35% ниже. Почему так? Да потому что продажи идут практически воздуха. Как правило, за два месяца это еще голые стены. У клиентов есть определенные опасения, которые снимаются грамотной работой отдела продаж и ценой. С каждой неделей по мере достройки клуба цена растет, согласно плану предпродаж, что является дополнительной мотивацией для клиентов.
Бытует мнение, что если открыться без продаж, то все те же клиенты купили бы клубные карты и по полной стоимости. Что предпродажи – это упущенная выгода. Так может размышлять только человек совершенно неразбирающийся в фитнесе:) Всем известно, что 20-30% владельцев абонементов не посещают фитнес клуб, а деньги мы уже получили в полном объеме. А часть тех, кто купил дешево, никогда бы себе не позволили клубную карту по полной стоимости. И вот здесь мы подобрались к следующему щепетильному вопросу, который также будоражит сознание – кто купил дешево, тот не продлится когда карта будет стоить дороже, ведь система лояльности для продлений подразумевает скидки, а не повышение стоимости:) И тут главное (!) не путать карты проданные на ПРЕДпродаже с картами, проданными на РАСпродаже. Это очередное заблуждение, если клиент не продлился только потому, что он покупал карту дешевле, чем на продлении, то он не продлился не поэтому! Тут, возможно, была нарушена технология на этапе продажи, технология работы с клиентом на протяжении года, либо его в принципе не устроил ваш фитнес клуб. The End