Фитнес Восток

Фитнес маркетинг. Опыт компании “Фитнес Восток”

Управление Маркетинг и продажи
Бывает в работе сталкиваемся с сухими фитнес клубами (или сетью таких ФК), которые более 5 лет на рынке, как правило не более 1500 м2. У которых в общей массе проданных карт годовые абонементы составляют не более 5%. Остальные это, как не сложно догадаться, месячные абонементы. Работа с продлениями у них отсутствует. Если можно вообще считать продления у месячных карт. Учет и контроль основных показателей эффективности работы клуба, как правило, страдают или вовсе отсутствуют. И у которых дела начинают идти не так хорошо, как было раньше. Конкурентная среда растет, покупательская способность населения падает, меняются тренды и другие причины. Время что-то менять. И вдохнуть новую жизнь. А именно:

1. Пересмотреть продуктовую линейку
2. Составить рабочий план продаж и продлений
3. Маркетинговая стратегия на длительный период
4. Структурные изменения (возможно, замена персонала)
5. Возможно обновление оборудования или закуп нового по направлениям
6. В убитой репутации, возможно, ребрендинг.
7. Автоматизация бизнес процессов
8. Что-то другое
И вот тут начинается самое интересное. Собственники, которые как правило, выполняют функции управляющего при наличии управляющего (а в более мелких клубах и роль администраторов, продажников и даже уборщиц, но это другая история) начинают утверждать, что ни в коем случае нельзя убирать какие-либо виды абонементов (видов которых у них в прайсе около 20 шт). Потому что клиенты будут жутко не довольны тем, что был абонемент за 2700 рублей на 12 посещений или 8 посещений за 2000 рублей, а сейчас придется покупать безлимитный на месяц за 3000 рублей Безлимитный тоже догадались сделать, только его никто не покупает почему-то))
Самое интересное начинается когда зоны клуба продаются отдельно! Вот это меня заводит по-настоящему! Абонемент на 8 или 12 посещений в ТЗ или групповые, а еще на отдельные занятия даже (танцы, например). А еще умудряются все выше описанные абонементы сделать в дополнение утренними, дневными и вечерними! Вот тут занавес И это все без системы учета проходимости и аналитики продаж и посещений. Кто зарабатывает в данной ситуации? Точно не клуб. А мы продолжаем думать о клиентах и сотрудниках…как бы не разбежались
Решение – убрать этот аппендицит и, если так хочется, оставить из месячных только безлимитную карту. Донеся ценность, заботу и удобство для клиентов. С клиентами надо работать, да!
Отсутствие плана по продажам — это отдельная история и статья. План должен быть такой, чтобы перекрыть все расходы и вывод инвестиций. Кто что не говорил бы, но основные деньги фитнес клуба – это средства с продажи клубных карт. Продажи с дополнительных услуг поэтому так и называются – ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ.
Маркетинговая стратегия просто обязана быть. Хотя бы на несколько месяцев вперед. Элементарно того, чтобы иметь представление за счет чего будет выполнен план продаж и какие средства на это нужны с учетом сезонности и еще много чего остального
Проанализировав игроков фитнес рынка города «Х» с аналогичным уровнем и набором услуг и ЦА. Для того чтобы урвать свой кусок пирога с растущего и расползающегося по всем участникам рынка, было принято решение снизить стоимость годового безлимита на 30% (цену посчитать легко, зная несколько исходных данных, это психологически комфортная цена для данного города, самая вкусная среди игроков этого рынка и она не ниже себестоимости, о чем очень любят поразмышлять в фитнес индустрии – отдельно об этом тоже напишу) и развернуть масштабную рекламную кампанию. При этом оставив цены остальных абонементов (1-3-6 месяцев) неизменной.
Задачи:
– выполнение и перевыполнение планов по продажам и выводу инвестиций
– перевод коротких в длинные абонементы и начать работу с продлениями
– вывести клубы на максимальные мощности (полное использование всех производственных и человеческих ресурсов)
– обновление оборудования (или закуп нового)
– открытие новых локаций
– другое

И тут снова начинаются возражения собственников.
1. Зачем так сильно снижать цену, ведь через год никто не продляться не будет, если мы ее поднимем. Это заявление на фоне продажи месячных карт без учета и системы продлений, кажется безумным, но имеющим под собой здравые рассуждения. Как раз-таки мы знаем, что самый высокий процент продлений у годовых карт, при определенных показателях посещений фитнес клуба в течении года. Но это уже другая история о системе работы с продлениями.
Все что куплено дешево не ценится. Человеческая жадность при виде низкой цены это самый лучший мотиватор. Даже если никогда не задумывались ходить в фитнес клуб, то все равно готовы купить карту. В данном случае мы зарабатываем не на тех, кто будет ходить, а как раз на тех, кто не будет
2. Мы месяц так сможем продавать, потом все поймут, что теперь у нас постоянно цена такая и перестанут покупать! Во-первых, если цена адекватная, то покупать будут. Во-вторых, эту цену можно преподносить сколько угодно раз под новым соусом и ставить любые дедлайны и продажи будут продолжаться. В-третьих, постоянно менять рекламные кампании и расширять целевую аудиторию. А кого-то дожимать ретаргетингом и т.п.
3. Или мы должны будем на продлении давать им скидку, чтобы мотивировать и тем самым сами загоним себя в ловушку, т.к. цену придется снова снижать. Ох уж эти стереотипы И снова забота о клиентах, но не о себе. Никто ничего не должен друг другу. Это бизнес! Заплатил – получил. Но если так уж сильно хочется, то можно в качестве поощрения за долгое сотрудничество подарить клиенту минуты в солярий или что угодно другое.
Должно быть понимание того, что клиент, купивший карту на месяц, возьмет от фитнес клуба по полной. А купивший карту на год, проходит месяца-два три и потом победит лень А деньги мы взяли уже вперед.
К чему все это? Данная модель доказала свою эффективность неоднократно. Но с этим нужно и важно уметь работать. Размышления о том, что здесь такого – дали скидку и погнали, не прокатят. Все жалуются на скидки, но мало кто умеет с ними работать.
И если не было отдельной структурной единицы как отдел продаж, то на 99% он понадобится. Отрабатывать входящий поток и начать работу с продлениями. Наладить систему учета и контроля. И самое главное высвободить время собственников и дать возможность мыслить и действовать стратегически для дальнейшего роста и развития рынка!